La notation des prospects, appelée communément « lead scoring » est un élément essentiel pour améliorer votre entonnoir de vente et vos efforts de marketing en général. Il s’agit d’un processus qui consiste à observer les clients tout au long de leur parcours d’acheteur unique afin de calculer une note basée sur leurs attributs démographiques et leur niveau d’engagement envers votre marque. La note qu’un client reçoit, généralement exprimée en points numériques réels, est très utile pour vos initiatives de marketing et de vente, car elle indique souvent si la personne est susceptible d’acheter chez vous ou non.
Cependant, le calcul de cette note n’est pas aussi facile qu’il y paraît, car l’erreur humaine peut souvent conduire à des résultats inexacts – ce qui nuit à l’efficacité de votre stratégie de marketing. Dans cette optique, il est judicieux d’en apprendre le plus possible sur le lead scoring si votre objectif est de vous diriger vers le domaine de l’automatisation du marketing, car il peut s’agir d’un outil particulièrement efficace lorsque l’on sait comment l’utiliser.
La notation automatisée et son importance pour l’identification de pistes sérieuses
Chaque fois qu’un prospect consulte l’une de vos pages web, clique sur un lien, réagit à un message sur les médias sociaux ou interagit d’une autre manière en ligne avec votre marque, un système automatisé peut être utilisé pour enregistrer chacune de ces interactions comme des données utiles. Un logiciel a été conçu pour collecter ces données afin d’aider les responsables marketing à établir un score de prospects, le plus souvent basé sur la fréquence et les types d’interactions qu’un prospect effectue en ligne avec votre marque, et sur les attributs démographiques de l’individu.
Les attributs démographiques font référence à des détails spécifiques sur un lead, tels que l’âge, le sexe, le lieu d’origine, l’état civil, le niveau d’éducation, le revenu et bien d’autres choses encore. Dans leurs campagnes de vente et de marketing, les entreprises chercheront à cibler les personnes qui correspondent à un ensemble précis de ces attributs. Si une entreprise veut cibler les jeunes hommes célibataires et sportifs avec un nouveau type de produit sportif, par exemple, elle adaptera la notation des prospects pour refléter ces attributs. Plus une personne correspond à votre engagement et à votre ciblage démographique, plus le lead score qu’elle obtiendra sera élevé. Si vous suivez des cours d’automatisation du marketing, il est important que vous compreniez l’importance de la notation des prospects, car il aide les responsables marketing et les vendeurs à identifier les clients qui méritent d’être suivis et les stratégies qu’ils développeront pour suivre des pistes sérieuses.
Comment les responsables marketing déterminent les notations de prospects
Différents types de logiciels spécialisés servent à automatiser le processus de notation des prospects, mais il est important que les personnes qui suivent une formation en automatisation du marketing notent que les spécialistes du marketing doivent encore participer à la mise en place du logiciel afin qu’il évalue les scores des clients en fonction des interactions en ligne jugées de plus grande valeur. Cette valeur sera basée sur la probabilité d’une conversion.
Chaque entreprise aura son propre modèle de pondération du score, généralement établi en fonction des données démographiques du client et de certains types d’engagements en ligne, comme les résultats des recherches par mot-clé, les conversions de pages de renvoi, le niveau d’engagement dans les campagnes par courrier électronique, etc. Si le prospect est de l’âge, du milieu socio-économique et du sexe que l’entreprise cible, il peut recevoir un score plus élevé. Certains types d’activités en ligne sont également susceptibles de produire un score plus élevé – la visite d’une page d’accueil, par exemple, indique une plus forte probabilité d’achat éventuel que la même personne qui navigue simplement sur le site web. La tabulation des scores de prospects devient très utile pour déterminer une stratégie convenue pour les prochaines étapes avec chaque client. Les prospects ayant un faible score recevront moins d’attention et de suivi que ceux ayant un score élevé. Le modèle choisi pour pondérer les interactions spécifiées doit être révisé et rationalisé au fil du temps pour refléter la croissance de l’entreprise, ainsi que l’évolution des besoins des clients.
Stratégies pour obtenir les notations de prospects les plus précis possible
Même avec un logiciel sophistiqué qui collecte les scores de prospects par l’automatisation, l’erreur humaine est un problème constant, car le score de prospects doit être pondéré, interprété et évalué par des spécialistes du marketing. La meilleure façon pour les spécialistes du marketing de contourner cette réalité inévitable est de tester continuellement leur modèle pour voir comment les clients se convertissent. Si le modèle de pondération conduit constamment à de meilleurs résultats après un léger ajustement d’un ou plusieurs paramètres, cela peut généralement être considéré comme un signe que le changement était le bon choix. Garder un œil sur vos paramètres vous aidera à savoir comment progresser et à vous adapter au fur et à mesure pour continuer à obtenir des résultats optimaux grâce à vos efforts de notation des prospects.
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